STACI, les recettes d’une réussite française à l’international – 3/3 Pour rêver des grands espaces, il faut penser local

Thomas Mortier

Dernier volet par Thomas Mortier, CEO de STACI, du triptyque consacré à l’histoire de son groupe devenu en 20 ans une entreprise logistique internationale. Après avoir expliqué comment l’entreprise s’est dotée de son propre système d’information et de gestion, il termine avec le développement de STACI à l’international.

De son entrepôt en 1989 à la gare des Gobelins jusqu’à son essor à l’international, le groupe STACI en chiffres c’est aujourd’hui :


(+) 2 000 clients de 1er rang 310 M€ CA en 2020

(+) 2 500 collaborateurs (+)17 millions de commandes traitées et expédiées annuellement

(+) 600 000 références articles stockées

(+) 500 sites ecommerce BtoB et BtoC déployés

(+) 250 000 points de vente et forces de vente connectés

62 sites en Europe et aux USA

700 000 m² d’entrepôts logistiques


Comment en est-on arrivé là ?

Une aventure à l’international qui a débuté très mal

Notre aventure hors de l’hexagone avait pourtant très mal commencé. Nous avions décidé de partir « from scratch » en Espagne en créant une structure sur place. La difficulté de notre métier est qu’il nous faut des entrepôts pour satisfaire nos clients, mais surtout des clients pour rentabiliser nos entrepôts.

Notre méconnaissance du marché et notre absence de relais ont vite transformé cette première tentative en un « fiasco » accumulant les pertes. Nous avons arrêté les frais au bout d’un an pour nous poser sur ce constat d’échec et comprendre ce qui s’était mal passé.

Nous avons revu notre position et décidé de racheter des petites sociétés familiales profitables. Elles disposaient chacune d’un ou plusieurs entrepôts, de quelques clients et d’un patron, seul ou accompagné d’une petite équipe. Nous sollicitions des chefs d’entreprise proches de la retraite et prêts à vendre leur société.

Il nous restait à reprendre le fond de commerce, à renouveler l’équipe commerciale, et intégré l’ensemble au sein de notre modèle économique et de notre SI. En 2013 et 2014, nous avons entamé notre croissance externe en Belgique et en Italie avant de signer avec un grand groupe pharmaceutique qui voulait déployer dans pas moins de 5 pays ! C’est ainsi qu’en 2017, nous rachetions des structures pour nous implanter en Allemagne, au Royaume-Uni et aux Pays-Bas avant de retourner en Espagne avec succès !

L’importance du réseau

Nous avons débuté avec des commerciaux globaux avant de recruter des collaborateurs implantés localement. En particulier sur le secteur du marketing/communication, le local reste prédominant et il est primordial de développer un networking de proximité en rapport avec la culture des gens de la région que nous ciblons.

Nous devons fournir un important effort d’explication et d’évangélisation de nos métiers et notre modèle pour convaincre sur les avantages que nous procurons.

En effet, externaliser la production et la gestion des produits non marchands n’est pas encore une habitude ancrée dans toute l’Europe. Ainsi, les taux d’externalisation demeurent faibles en Espagne et Italie autour de 30 %, la France monte à 70 % tandis que les pays nordiques et la Grande-Bretagne atteignent des taux dépassant 80 % !
Il nous reste beaucoup de perspectives de croissance en Europe et nous multiplions les projets d’implantations.

C’est ainsi qu’en une dizaine d’années, nous sommes devenus leader en Europe et c’est après nous être assuré que nous avions les reins assez solides que notre regard s’est tourné de l’autre côté de l’Atlantique.

À la conquête de l’Ouest

J’ai commencé par visiter beaucoup de confrères américains pour constater qu’ils n’étaient pas très bien organisés. Les entrepôts disposent chacun de leur propre processus et organisation et il n’y a pas de mutualisation des systèmes d’information. Cependant, sur les métiers anciens les Américains ne trouvent pas d’intérêt à optimiser leur activité, car ils ont beaucoup de place répartie sur un territoire de la taille d’un continent.

L’opportunité de démarrer une première structure s’est offerte à nous lorsqu’une acheteuse américaine a été si impressionnée par notre façon de faire qu’elle a littéralement exigé qu’elle soit déployée à New-York dans une filiale d’un de nos clients existant… Et aux Etats-Unis, les chiffres montent très vite ; c’est ainsi que notre premier contrat dépassait la dizaine de millions de dollars !

On a dû créer une société, aménager un site, recruter un responsable et des employés. Rapidement, nous avons gagné d’autres clients et malgré la crise sanitaire qui nous empêche de nous rendre sur place, nous allons ouvrir un second site.

Nos outils répondent bien aux attentes de nos clients US et nos perspectives sont très bonnes. Malgré tout, certains secteurs nous sont encore fermés comme les très grosses sociétés de print management qui disposent de sites logistiques intégrés.

Aujourd’hui, la part de l’international atteint 50 % de notre CA qui s’élèvera à 500 millions d’euros environ en 2021.

Nous poursuivons notre dynamique tout en veillant à rester indépendants. Nous poursuivons notre dynamique tout en veillant à rester indépendants.

Retrouvez la première partie de ce dossier ICI

Retrouvez la seconde partie de ce dossier ICI

Retrouvez STACI, le 25 novembre prochain aux Chemins de l’innovation #7

About the Author

L’Observatoire COM MEDIA regroupe, depuis 2008, près de 300 acteurs de la filière de la communication (annonceurs, prestataires et institutionnels). L’association a matérialisé son positionnement autour des enjeux de la nouvelle économie de la communication. Les travaux réalisés portent sur le décloisonnement des métiers/secteurs, sur la structuration de la filière (constituée de 41 000 entreprises réparties en 19 secteurs d’activité) et sur l’accélération du business des entreprises par leur mise en relation entre les acteurs à travers des événements, des groupes de travail et des plateformes numériques.